翌朝、黒瀬精機はいつもより早く動き始めた。

　理由は、北河電機でも、浜野熱処理でもない。

　野口工具店の棚だった。

　美智子は、差し替え用の説明紙を三種類に分けて机へ並べている。

　クロフィックス標準セット用。

　正規補充札用。

　野口工具店の販売控え用。

　佐野真紀は、九時の勤務開始と同時に、その三つを見比べた。

「説明紙の上に、見出しが要ります」

「見出し？」

　宮田悟が聞き返す。

「はい。標準セットなのか、補充札なのか、個別相談なのか。最初に分からないと、売り場で混ざります」

　直人は、作業台の上に置かれたクロフィックスの箱を見た。

　標準セット。

　補充札。

　個別相談。

　黒瀬精機の中では分かれている。

　だが、野口工具店の棚では、ただの商品に見える。

　客は、急いで来る。

　刃物を買うついでに見る。

　油まみれの手で箱を持つ。

　野口に「これ何や」と聞く。

　その時に、三つの違いが一目で分からなければ、また混ざる。

「売り場にも札が要るな」

　直人が言うと、森川修一が旋盤の前から笑った。

「とうとう売り場にまで札ですか」

「要る」

　美智子が即答した。

「売り場で間違えたら、現場へ間違ったまま届く」

　佐野は、すぐに厚紙を一枚出した。

　クロフィックス標準セット。

　まず始める箱です。

　現場内の一時保管、作業台、保管棚用。

　熱、油、水、薬品の近くでは使えません。

　個別の工程管理、客先提出、請求条件には使えません。

　必要な場合は黒瀬精機へ相談。

　佐野は書きながら、一度手を止めた。

「短くしないと、野口さんの棚では読まれません」

「もっと短く」

　直人は言った。

　佐野は、別の紙に書き直した。

　まず分けるための箱。

　熱・油・水・薬品の近くでは使えません。

　困ったら黒瀬へ。

　森川が作業場から口を出す。

「それくらいなら読めますな」

「野口さんも言えそう」

　宮田が頷いた。

　直人は、その言葉を拾った。

　売り場の説明は、客だけのためではない。

　野口が言えるための言葉でもある。

　野口工具店は、黒瀬精機の営業所ではない。

　野口が毎回長い説明をするわけにはいかない。

　だから、野口が一言で言える形にしなければならない。

　昼前、直人と宮田は、クロフィックス標準セット二箱、正規補充札の試験品三束、差し替え説明紙、それに売り場用の小さな札を持って野口工具店へ向かった。

　森川は通常加工から離れない。

　隆夫は高田包装の部品を見る。

　美智子と佐野は、台帳と販売控えを整える。

　黒瀬式が外へ出る時でも、黒瀬精機の機械は止めない。

　その線は、もう決めていた。

　野口工具店は、朝から客が出入りしていた。

　入り口近くに、軍手、油差し、ヤスリ、切削油の小瓶が並んでいる。

　奥には刃物と測定具。

　レジ横には、昨日置いたクロフィックスの空き棚があった。

　棚札には、野口の太い字でこう書かれていた。

　現場の混ざり止め箱。

　黒瀬精機。

　直人は思わず笑いそうになった。

「野口さん、これ」

「分かりやすいやろ」

　野口は得意げだった。

「クロフィックス言うても、知らん客は分からん。混ざり止め箱言うたら、だいたい足を止める」

　直人は頷いた。

　確かに、正しい。

　名前を育てるには時間がかかる。

　だが、現場の困りごとは一言で刺さる。

「それ、残しましょう」

「ええんか」

「はい。下にクロフィックスと入れてください」

　宮田が持ってきた売り場札を出した。

　まず分けるための箱。

　熱・油・水・薬品の近くでは使えません。

　困ったら黒瀬へ。

　野口はそれを読んで、口を曲げた。

「使えません、が目立つな」

「目立たせます」

　直人は言った。

「使える場所だけ書くと、何にでも使われます」

「まあ、昨日の焼き入れ屋の話を聞いたらな」

　野口は棚の一番前に売り場札を差した。

　その時、店の奥から男が声をかけた。

「野口さん、それ、例の黒瀬さんの箱か」

　四十代くらいの男だった。

　作業服の胸に「東和工具商会」と刺繍がある。

　野口が紹介する。

「こちら、東和工具の平井さん。工具の卸もやってる人や」

　平井は直人と宮田を見た。

「黒瀬精機さんか。これ、うちでも扱えませんか」

　宮田の顔が少し明るくなった。

　だが、直人はすぐには答えなかった。

　卸。

　つまり、野口工具店だけではなく、別の店にも並ぶかもしれない。

　それは大きな話だ。

　同時に、危ない話でもある。

　野口が苦笑した。

「平井さん、いきなりやな」

「いや、こういう小物は、うちの得意先にも欲しいところあると思うんですわ。標準箱、十箱くらいならすぐ出ませんか」

　十箱。

　昨日は三箱を作るだけで、健太まで呼んだ。

　直人は、作業台の流れを思い出した。

　確認皿。

　札の配置。

　箱詰め者。

　確認者。

　番号台帳。

　まだ、小さな一箱ずつの仕事だ。

　十箱を卸へ出すには、作る場所も、説明も、販売控えも足りない。

「今すぐ十箱は出せません」

　直人は答えた。

　平井は少し意外そうな顔をした。

「売れるかもしれんのに？」

「売れるかもしれないからです」

　野口が笑った。

「黒瀬さんらしいわ」

　平井は腕を組む。

「どういう意味ですか」

「中身を間違えたら、商品ではなくなります。使い方が伝わらなければ、事故の元になります。野口さんの店では、野口さんが一言説明してくれます。でも、卸で広げるなら、誰がどう売るかまで決めないといけません」

　平井は少し黙った。

　怒ってはいない。

　ただ、急に面倒な話になった顔だった。

「それなら、黒瀬さんの名前を外して、うちの店用に簡単な箱として出すことは？」

　宮田が、息を止めた。

　野口の顔も変わった。

　直人は、平井を見た。

　悪気はないのだろう。

　卸なら、よくある考えだ。

　仕入れて、自分の店のものとして売る。

　名前を外せば責任も曖昧にできる。

　だが、それはできない。

「名前を外すなら、出しません」

　直人は言った。

　平井の眉が上がる。

「なぜです」

「この箱は、ただの箱ではありません。札の言葉、説明紙、使える場所、使えない場所、番号台帳まで含めてクロフィックスです。名前を外して売られると、責任の線も消えます」

　平井は、棚の箱を見た。

「黒瀬さん、若いのに強いな」

「強いわけではありません」

　直人は首を振った。

「弱い工場なので、線を消せません」

　野口が、そこで小さく笑った。

「それ、ええな。弱いから線を消せん」

　平井も、少しだけ表情を緩めた。

「では、どうしたら扱えます」

　直人は、宮田を見る。

　宮田は、持ってきた販売控えをぎゅっと握っていた。

　直人は言った。

「まず、野口工具店での販売をしばらく見ます。どんな客が買うか。どう使うか。補充札がどれだけ出るか。説明紙の差し替えがどれだけ必要か。それを見てから、卸用の条件を作ります」

「いつ頃です」

「一か月後です」

　平井は苦笑した。

「遅いな」

「早く広げて間違えるよりは、遅い方がましです」

　平井は黙って棚札を見た。

　混ざり止め箱。

　熱・油・水・薬品の近くでは使えません。

　困ったら黒瀬へ。

「では、一か月後にまた話しましょう。ただし、その時は卸掛け率の話もしますよ」

「分かりました」

「それなら、少量だけでも先に扱えませんか」

「それも一か月後です」

　平井は声を出して笑った。

「徹底してますな」

「ここで崩すと、野口さんにも迷惑がかかります」

　野口は少しだけ真面目な顔で頷いた。

「うちも、売った責任あるからな」

　平井は名刺を一枚置いた。

「では、東和工具の平井です。黒瀬さん、一か月後、忘れんといてください」

　直人は名刺を受け取った。

「こちらこそ、お願いします」

　平井が店を出た後、宮田が小さく息を吐いた。

「十箱、断るの怖かったです」

「俺も怖かった」

　直人は正直に言った。

　野口が棚にクロフィックスを並べながら言う。

「でも、断ってくれて助かったかもしれん」

「助かった？」

「いきなり卸に広がったら、うちも説明できん客から文句が戻ってくる。まず、うちで売り方を固めた方がええ」

　野口は、一箱を手に取り、売り場札の横に置いた。

「黒瀬さん、これはな、売り場が勝手に育てる商品やない。店も一緒に育てなあかん商品や」

　直人は、その言葉を聞いて胸の奥が熱くなった。

　売り場が勝手に育てるのではない。

　店も一緒に育てる。

　これは、未来の販売チャネルそのものだった。

　ただ卸す。

　ただ置く。

　ただ売る。

　それでは終わらない。

　現場の困りごとを拾える店で、説明できる人と一緒に売る。

　クロフィックスは、そういう売り方をしなければならない。

　黒瀬精機へ戻ると、佐野はまだ勤務時間内だった。

　直人が名刺を置くと、すぐに販売控えの横へ新しい欄を作った。

　卸問い合わせ。

　東和工具商会。

　平井。

　一か月後再相談。

　当面、野口工具店のみ。

　卸不可。

　理由。

　説明体制未整備。

　品質確認未安定。

　補充札運用未確認。

　佐野は、最後にこう書いた。

　販売先を増やす前に、売り方を固める。

　美智子がそれを見て頷いた。

「ええね」

　森川が作業場から戻ってきて、名刺を覗いた。

「卸さんまで来たんですか」

「来た」

　直人は答えた。

「十箱欲しいって」

「出すんですか」

「出さない」

　森川は、少し驚いたように見てから、笑った。

「売れるのに売らんのか」

「売れる形がまだない」

　美智子が言った。

「作れる形も、売れる形も、まだ野口さんの棚一つ分や」

　森川は納得したように頷いた。

「刃物を押しすぎん話に似てますな」

「何でもそこに戻るね」

　宮田が少し笑った。

　その日の夕方、野口工具店から電話が入った。

　美智子が受ける。

「はい。……はい、野口さん。……一箱売れた？　今度はメッキ屋さん。……はい、説明紙は渡した。熱と油は駄目と言うた。……ありがとうございます」

　受話器を置くと、美智子が台帳へ書いた。

　KFX-S-004。

　野口工具店。

　販売済。

　購入者、メッキ業。

　説明紙渡し済み。

　使用不可場所説明済み。

　宮田がそれを見て言った。

「野口さん、ちゃんと説明してくれてますね」

「だから売れる」

　直人は言った。

「箱だけなら、たぶんここまで残らない」

　佐野はもう退勤していた。

　美智子が、佐野の書いた欄を見ながら赤鉛筆で一行足した。

　売り場も、商品の一部。

　直人は、その文字を見た。

　商品は、作業台で完成しない。

　箱に入れても終わらない。

　棚に置いても終わらない。

　誰が、どの言葉で、どの客に渡すか。

　そこまで含めて、商品になる。

　黒瀬精機は、今日、十箱の話を断った。

　それは後退ではない。

　売り場を選んだのだ。

　小さく始めて、正しく広げるために。