販売店説明会の日、黒瀬精機の朝はいつもより早く動いた。

　作業台には、クロフィックス標準セットが六箱並んでいる。

　KFX-S-012からKFX-S-017。

　すぐにでも東和工具へ渡せるように見える。

　けれど、美智子はその箱の横に赤鉛筆で一本線を引いた。

　販売店説明会後に出荷。

　その線がある限り、六箱はまだ外へ出せない。

　直人は、台帳の文字を見て頷いた。

　作っただけでは、商品ではない。

　売り場の手が整って初めて、箱は外へ出られる。

　佐野真紀は、パソコンで打った販売店用説明紙の原本を確認していた。

　原本は一枚。

　説明会で使う数枚だけなら、黒瀬精機のプリンターで足りる。

　何十枚、何百枚と配る時はコピーに回す。

　その線引きも、パソコンを入れた時に決めた使い方の一つだった。

　パソコンは、何十枚も刷るための機械ではない。

　同じ言葉を作るための機械だ。

　その考え方は、黒瀬精機の中で少しずつ当たり前になり始めていた。

　宮田悟は、六箱の中身を一つずつ声に出して確認している。

「標準札六種類。白紙札十枚。仕切り板二枚。油紙一枚。説明紙R1。値札。確認済み」

　村井健太は、その横で聞いていた。

　今日は作業ではなく、出荷前の確認を見に来ている。

　説明会へは連れていかない。

　まだ黒瀬精機の外で、商品を売る場に立つ段階ではないからだ。

　機械は触らない。

　箱も勝手には開けない。

　それでも、健太の目は真剣だった。

　宮田が最後の箱を閉じる。

「六箱、確認終わりました」

　美智子が台帳に時刻を書いた。

　直人は、箱を見た。

　これを持っていけば、六箱分の売上になる。

　だが、今日の目的は売上ではない。

　売る人を試す日だ。

　午前十時。

　野口工具店の店先には、いつもと少し違う空気があった。

　店の棚には、工具、刃物、軍手、切削油、測定器の小物が並んでいる。

　その一角に、クロフィックス標準セットの棚がある。

　棚札には、野口の字でこう書かれていた。

　現場の混ざり止め箱。黒瀬精機。

　直人は、その文字を見て少しだけ笑った。

　パソコンで打ったきれいな文字ではない。

　だが、これは野口の店の言葉だった。

　それでいい。

　売り場には、売り場の声がある。

　東和工具商会の平井は、すでに来ていた。

　その横に、三人の男が立っている。

　西田工具店の西田。

　河内工業用品の河内。

　布施機材商会の布施。

　三人とも店主だと聞いていたが、布施だけは少し様子が違った。

　忙しそうに腕時計を見ている。

　平井が場を整えるように言った。

「今日は、黒瀬さんと野口さんから、クロフィックスの売り方を聞きます。箱の説明だけやありません。どんな客に売って、どんな客を止めるか。その話です」

　西田が笑った。

「工具の説明会で、売らん話から入るんですか」

　野口がすぐに言った。

「そこが肝や」

　西田の笑いが止まる。

　野口は棚からクロフィックス標準セットを一つ取った。

「これは、何でも解決する箱やない。現場で部品や札が混ざらんようにするための入口や。熱いとこ、油まみれのとこ、水がかかるとこ、薬品の近くでは使わせたらあかん」

　河内が頷いた。

「保全の現場やと、油は多いですね」

「油が少し付くくらいなら、場所による。けど、油槽の横や、拭いてもすぐ汚れるところはあかん」

　野口は説明紙を見ずに言った。

　直人は、それを聞いていた。

　野口は、ただ紙を読んでいるのではない。

　一か月の間に、自分の言葉にしている。

　佐野が小さく頷いた。

　平井もそれに気づいたようだった。

　布施が腕を組む。

「うちはメッキ屋や研磨屋の客が多いんです。そういうところなら、むしろ必要やと思うんですが」

「必要なことは多いです」

　直人は答えた。

「でも、標準セットで済むかどうかは別です」

　布施の眉が少し動いた。

「メッキ屋に売ったらあかんのですか」

「売ったらあかん、ではありません」

　直人は言った。

「薬品がかからない出荷前の保管棚なら使えるかもしれません。検査台なら使えるかもしれません。でも、前処理槽の近くや、水洗い場の横で使うなら別です。そこは標準セットではなく、個別相談です」

　西田が説明紙を見た。

「つまり、客が『うちはメッキやから欲しい』と言ったら、そのまま売ったら危ない？」

「はい」

　佐野が答えた。

「どこで使うかを聞いてください」

　河内が腕を組む。

「面倒やな」

「面倒です」

　野口が即答した。

「でもな、その一言を聞かんと、あとで『黒瀬の箱は使えん』になる。箱が悪いんやなくて、置く場所が悪いのに、悪い評判は箱に付く」

　河内は少し黙った。

　その言葉は、店の人間には効いたようだった。

　売るだけなら簡単だ。

　評判が戻ってくるのは、売った店だ。

　そこへ、一人の客が入ってきた。

　野口工具店の常連らしい男だった。

「野口さん、あの混ざり止めの箱、まだある？」

　野口は、ちらりと直人を見た。

　直人は何も言わなかった。

　これ以上ない実演の機会だった。

「あるで。どこで使うんや」

「トラックの荷台に置いといて、現場ごとに部品分けたいねん」

　野口はすぐに首を横に振った。

「それはやめとき」

　客が驚く。

「なんでや。箱やろ」

「雨がかかる。荷台で揺れる。紙札も読めんようになる。これは工場の中で分ける箱や。トラックの荷台用とは違う」

「ほな、あかんのか」

「あかん使い方やな。どうしても荷台で分けたいなら、別の箱を考えた方がええ。黒瀬さんに相談するなら相談やけど、これはそのまま売らん」

　客は少し不満そうだったが、野口の言葉には逆らわなかった。

「ほな、また考えてくるわ」

「そうし」

　客が出ていく。

　店の中が、少し静かになった。

　西田がぽつりと言った。

「今の、売れたんちゃいますか」

「売れましたな」

　野口は平然と答えた。

「でも、売ったらあかんやつですわ」

　平井が小さく笑う。

「これを見せたかったんですね」

　佐野が言った。

「はい。説明紙に書いてあることは、こういう場面で使うためです」

　河内は腕を組んだまま、棚を見ている。

「うちの客にも似たようなのがおるな。『とりあえず使う』って言う人」

「その人に、とりあえず売らないでください」

　直人は言った。

「使う場所を聞いてください。標準でいけるなら売る。危ないなら止める。個別相談なら黒瀬へ戻す。それができる店にだけ出したいんです」

　布施が、少し苛立った声を出した。

「しかし、それでは店頭で時間を取られます。うちの店は客数もありますし、いつも店主が立っているわけではありません。若い者に渡しておけばいいと思っていました」

　平井の顔が少し固まった。

「布施さん」

「いや、正直な話です」

　布施は続けた。

「箱と札なら、見れば分かります。説明紙も付いている。そこまで店主が全部聞く必要がありますか」

　野口の顔から笑みが消えた。

　直人は、布施を見た。

　ここで曖昧にすると、全部が崩れる。

「必要があります」

　直人は言った。

　声は大きくない。

　だが、店の中ではっきり通った。

「少なくとも最初は、説明できる人が棚の前に立つ必要があります。若い人に任せるなら、その人が今日の内容を聞いて、標準と個別の違いを分かってからです」

　布施は黙った。

　直人は続けた。

「布施さんの店は、メッキと研磨の客が多いと聞いています。つまり、標準で使える場所と使えない場所の境目が多い店です。そこで説明できないなら、今回は出せません」

　平井が息を呑んだ。

　六箱のうち二箱。

　数字だけなら小さい。

　だが、東和工具が選んできた三店の一つを、ここで止める。

　それは、平井の顔にも関わる話だった。

　美智子が、静かに台帳を開いた。

　布施機材商会。

　出荷保留。

　理由。

　説明者未確認。

　薬品・水場客層多し。

　再説明後判断。

　布施はその文字を見て、少し顔を赤くした。

「そこまで書かれるんですか」

「書きます」

　美智子は答えた。

「出さなかった理由を残さないと、あとで分からなくなります」

　平井が、布施に向き直った。

「布施さん、ここは一度持ち帰りましょう。若い人を連れて、もう一度聞いてもらう。それで出してもらう形でどうですか」

　布施は、すぐには返事をしなかった。

　西田が横から言った。

「うちは欲しいですね」

　布施が西田を見る。

　西田は肩をすくめた。

「プレス屋も板金屋も、部品の取り違えでよう揉めます。ただ、店で一言聞くくらいならできます。使う場所を聞け、ということなら分かりやすい」

　河内も頷いた。

「うちも二箱なら置けます。保全の客には、むしろ止める話からした方が信用されるかもしれん」

　布施は、しばらく黙ってから息を吐いた。

「分かりました。今回は保留で結構です。うちの若い者を連れて、改めて聞きます」

　直人は頭を下げた。

「ありがとうございます」

「売らないのに礼を言われるとは思いませんでした」

「売らない判断をしてもらえたので」

　布施は、苦笑した。

「変な商売ですね」

　野口がそこで笑った。

「変やけど、現場向きや」

　説明会は、その後も続いた。

　標準セットを売ってよい例。

　作業台の上で、分解した部品を工程ごとに分ける。

　検査待ちと確認済みを分ける。

　出荷前の保管棚で、部品と札を一緒に置く。

　標準セットでは止める例。

　屋外。

　油槽の横。

　薬品がかかる場所。

　水洗い場。

　高温部の近く。

　トラックの荷台。

　文字が読めなくなる場所。

　西田は途中から、説明紙の余白に自分の店の客を思い浮かべて書き込んでいた。

　河内は、保全担当者に聞く質問を三つに絞った。

　どこで使うか。

　油や水はかかるか。

　誰が札を見るか。

　布施は黙って聞いていたが、最後には自分から言った。

「メッキ屋には、標準で使える棚と、使わせたらあかん場所を先に聞く必要がありますね」

「はい」

　佐野が答えた。

「それを聞ける人が棚に立つなら、出せます」

　布施は頷いた。

「次は、うちの若い者を連れてきます」

　その言葉で、平井の顔から少し力が抜けた。

　昼前、説明会は終わった。

　野口工具店の奥で、出荷する箱を分ける。

　ただし、出荷控えの宛先は東和工具商会。

　各店への納品は、平井が持ち帰って回す形にした。

　西田工具店へ二箱。

　KFX-S-012、KFX-S-013。

　河内工業用品へ二箱。

　KFX-S-014、KFX-S-015。

　布施機材商会向けの二箱。

　KFX-S-016、KFX-S-017。

　出荷保留。

　黒瀬精機へ持ち帰り。

　その二箱には、宮田が黒瀬へ戻ってから赤い仮札を付けることになった。

　出荷保留。

　説明者再確認待ち。

　平井は、控えを見ながら言った。

「正直、三店全部いけると思ってました」

「私も、できればそうしたかったです」

　直人は答えた。

「でも、今日の布施さんの客層なら、説明できないまま置く方が危ないです」

　平井は苦笑した。

「卸としては、二箱減りました」

　美智子が台帳から顔を上げる。

「信用としては、二箱守りました」

　その一言で、平井は黙った。

　そして、深く頷いた。

「そう考えます」

　野口が横から言った。

「平井さん、これを面倒と思うなら、やめといた方がええで」

「面倒です」

　平井は正直に言った。

「でも、面白いです。普通の商品なら、棚を増やせば売上が増える。これは、棚を増やす前に店を選ばなあかん」

「店も試される」

　野口が言う。

「そうです」

　平井は笑った。

「卸も試されますわ」

　黒瀬精機へ戻ると、午後になっていた。

　工場では、隆夫と森川が通常仕事を進めていた。

　健太は父の正則に連れられて、予定通り午後から来ていた。

　説明会には行っていない。

　だが、出荷前に見ていた六箱のうち、二箱が戻ってきたことにはすぐ気づいた。

「出さなかったんですか」

　健太が聞いた。

　宮田は、KFX-S-016とKFX-S-017に赤い仮札を付けながら答えた。

「出さなかった」

「何か間違いがあったんですか」

「箱の中身は間違ってない」

　宮田は、赤い札に文字を書いた。

　出荷保留。

　説明者再確認待ち。

「でも、売る店の準備がまだやった」

　健太は、その札をじっと見た。

「作ったのに、出さないんですね」

「出さないことも仕事や」

　宮田が答えた。

　健太は少し考えてから頷いた。

「間違って出したら、作った意味がなくなるからですか」

「そう」

　宮田は言った。

「箱を作るだけやったら、そこで終わりやけど、これは使ってもらうところまで仕事なんやと思う」

　直人は、その会話を聞いていた。

　健太だけではない。

　宮田も、前へ進んでいる。

　美智子はすぐに台帳を開いた。

　販売店説明会実施。

　西田工具店。

　出荷可。

　KFX-S-012、013。

　河内工業用品。

　出荷可。

　KFX-S-014、015。

　布施機材商会。

　出荷保留。

　KFX-S-016、017。

　理由、説明者未確認。

　次回、若手同席で再説明。

　東和工具扱い。

　平井持ち回り。

　佐野は、その控えを見ながら言った。

「東和工具扱いにしておけば、各店へ直接売った形にはなりません。番号の戻り先も平井さんで一本化できます」

「一本化」

　宮田が繰り返す。

「はい」

　佐野は頷いた。

「広げる時ほど、戻る道を一つ決めた方がいいです」

　森川が作業場から低く笑った。

「売り場にも帰り道が要るんやな」

「要ります」

　佐野は真顔で答えた。

「戻れない商品は、迷子になります」

　その日の夕方、黒瀬精機の作業台には、二箱だけが残っていた。

　KFX-S-016。

　KFX-S-017。

　出荷できなかった箱。

　だが、失敗ではない。

　直人は、その二箱を見ていた。

　前の人生なら、売れる時に売れと考えたかもしれない。

　特に苦しい会社なら、目の前の売上を逃すのは怖い。

　けれど、黒瀬精機は今、その段階から一歩だけ外へ出ようとしている。

　売上を作るだけでは、会社は残らない。

　信用の戻り道を作らなければ、商品は続かない。

　美智子は台帳の最後に一行を書いた。

　出さなかった二箱も、今日の仕事。

　森川がそれを見て、低く笑った。

「売れ残りやないんですな」

「違う」

　直人は答えた。

「守った在庫や」

　隆夫が頷く。

「守った在庫か。ええ言葉やな」

　宮田が赤い仮札をもう一度見た。

　健太もその横で見ていた。

　二人とも、出せなかった箱を失敗とは見ていない。

　それが、直人には嬉しかった。

　黒瀬精機は今日、二箱を売らなかった。

　その代わりに、売ってよい場所と、まだ早い場所を分けた。

　棚の前にも、試験がある。

　箱を買う客だけではない。

　箱を売る店も、試験を受ける。

　クロフィックスは、ただの保管箱から、少しずつ仕組みへ変わっていく。

　その仕組みを雑に広げれば、早く壊れる。

　ゆっくり選べば、遠くまで行ける。

　直人は、出荷保留の二箱を見ながら思った。

　未来を作るのは、売れた数だけではない。

　売らなかった理由を残せる会社が、次の売り場を選べる。